コンサルタントから売り手に伝えたい
エムスリーが病院経営者から選ばれる3つの根拠

2万人の開業希望者リストは、譲渡価格を高く付けられる理由でもある

コンサルタントの村田さんから見て、エムスリー医院継承事業が、医院経営者から選ばれる理由はありますか？

村田「はい。3つあります。1つ目は、m3.comの31万人以上の医師会員数は日本の医師の9割以上を占め、しかも2万人の開業希望者のリストがあることです。2つ目は、譲渡価格を同業他社より高く付けられることですね。3つ目は、概要書の内容が他社と比べて充実していることです」

なるほど。その理由を1つずつ解説してもらえますか？　1つ目からお願いします。

村田「m3.comの31万人以上の医師会員数は日本の医師の9割以上。しかも、2万人の開業希望者のリストを持っています。これはほかのどの会社にもないデータです。
開業希望者がたくさんいるメリットは、売り手の先生の理想に近い方々をより早く、多く見つけることができることです。より多くの継承希望者から選んでいただけるということは、より良い条件での継承が実現できるということです。お人柄が良く、専門性や意欲等が高い方を後継者に選ぶことは、患者様やスタッフ様の安心に繋がります。そのため、できるだけ多くの方から候補者を選べる環境を作ることがとても重要なのです。
実のところ、他の多くのM&A会社と提携をしています。他社では、売り手から相談されても、買い手となる医師のデータベースを持っているわけではないので、売り先を探せないことがあるんです。そんなときにエムスリーに探してほしいという依頼が来ることがあります。それなら最初からエムスリーで探したほうが、効率的でより確実です」

複数の希望者がいれば、譲渡価格も変わってきそうですね。

村田「それが、2つめの理由、『譲渡価格を同業他社より高く付けられる』に関わってきます。物の価格は需要と供給で決まります。欲しい人がたくさんいれば、つまり需要が多くなれば、価格を高く付けることができます。医院の条件（立地・科目等）にもよりますが、医療法人を含めた複数の継承希望者をご紹介することもできるのです」

目先の安い仲介手数料にだまされないでください

メリットはわかりますが、売り手として初めてのことなので不安もあると思います。そんなとき、他のM&A会社などと比較した見積もりを取ることも可能ですか？

村田「複数の会社に相談することはもちろん問題ありません。エムスリーは継承希望者数の紹介力（譲渡価格含む）には絶対の自信があるので、最終的にはエムスリーを選んでいただけると思います。ただ、小さな会社だと成功報酬を安く設定している場合もございます、その見た目の安さに気をつけてほしいですね」

成功報酬はどれぐらいかかるのでしょう。

村田「それぞれのケースによって違いますが、基本的に譲渡代金の10％（最低成功報酬500万円）と中間金の50万円となっています。クリニックのノンネーム（医院が特定されないよう匿名にした状態）での掲載申し込みは無料です」

その成功報酬が他社だと安くなっていることもあるんですか？

村田「ありますが、ちゃんと比較をしてほしいんです。成功報酬を安くする参考例を見てみましょう。
例えば、エムスリーは成功報酬が1000万円、他社だと500万円としましょう。その場合でも、エムスリーなら何人、何社かで競わせることができるので、他社だと譲渡価格が1000万円のところでも、エムスリーなら2000万円と高く設定することができます。重要なのは、仲介手数料を引いた手元に残る価格です。エムスリーは譲渡価格 2000万円-成功報酬1000万円=1000万円、他社であれば、譲渡価格1000万円-成功報酬500万円=500万円となります。
目先の成功報酬だけを追ってしまいますと、他社の方が安いですが、重要なのは売り手の先生に手残りの金額をどれだけ作れるかです。場合によれば、エムスリーなら複数の法人、個人の希望者を相手に、他社の倍ぐらいの譲渡価格を付けられるかもしれません。価格だけでなくいい条件、いい後継者の方が来てくれる可能性も高くなります。ご納得がいくのは、どちらか考えていただきたいですね」

クリニックを正しく判断するための概要書

それでは3つ目の理由「概要書の内容が他社と比べて充実している」についてはどうですか？

村田「他社の医院概要書を見たことがありますが、2ページほどの資料でした。エムスリーの概要書は20～30ページはあります。それだけの情報がないと、先生の大事なクリニックの魅力をしっかりとお伝えすることができませんし、後継者候補の方も正しく判断することはできません」

概要書にはどんなことが書かれていますか？

村田「クリニックの概要のほか、その医院の強み、医療圏の人口情報、近隣の競合、不動産の概要、保有資産、レセプト数、従業員の情報や賃借対照表、投資シミュレーションなどです。ここまで、ひとつの医院に対して資料を作り込んで、説明できる会社は少ないと思います。
概要書は、医院の魅力を開業希望者に伝えるための資料です。だから医院継承事業を知るプロたちが真剣に調査し、作り込みます。これで、担当したクリニックが、より高い評価を得ることがコンサルタントの仕事です。他社との競合を考える売り手の先生は、概要書を見比べていただくのが一歩目の比較となるかもしれません」

医院継承は選択肢のひとつです

最後に医院継承を考えている方にメッセージはありますか？

村田「高齢になった医師の方には、選択肢のひとつとして、医院継承を知っていただきたいと思います。引退の決断は難しいですが、『例えば、2年後、5年後にリタイアをするにはどうしたらいいのか』と人生計画を考えるがいいかもしれません。
その計画で立ち止まったときに第三者継承の情報収集をしてみましょう。いい条件、譲渡時期、後継者の人柄、譲渡価格など気になることはたくさんあると思います。
そこで、他社との比較をしたり、セカンドオピニオンとしてエムスリーを利用していただいても問題ありません。開業希望者のリスト、譲渡価格、仲介手数料などの話をご理解いただければ、多くの医院経営者と同じように、エムスリーを選んでいただけると思います。先生の問い合わせをお待ちしております」

年間、何百件もの医院継承の現場をこなすコンサルタントの言葉にはやはり説得力があります。医院継承をお考えの方は、専門家にぜひご相談ください。

【プロフィール】

村田 耕平氏　エムスリー株式会社　医院継承チームリーダー

ヘルスケア専門のコンサルティング会社にて、医療機関の運営・再生支援、自治体の医療計画策定支援、事業会社の戦略策定支援等に従事。その後、エムスリー株式会社にて医院の第三者継承支援に携わる。