事例で分かる！ 円満な継承開業を実現するポイント

vol.3 人口減少エリアで継承して1年、利益+1000万円

人口減少のエリアで在宅医療をスタートし利益増加

今回ご紹介する事例は、どのような案件でしょうか。

最初にご紹介するのは、在宅医療を新たに始められて、収益増加を果たされたケースです。東北エリアのクリニックで、医療法人の出資持分の譲渡になります。継承時点での売り上げは約9,000万円、利益は3,000万円なので、全国にある一般的な内科の平均的な売り上げ利益だと考えられます。後継者の先生は勤務医の方で、弊社は仲介という形で入らせていただきました。

この案件の論点としては、今後人口減少が考えられるエリアで、40代の後継者の先生がどのように収益を維持できるかというところになります。

そこで在宅医療というのが地域としてニーズがあり、しっかりと収益が確保できていく施策じゃないかと考えて、取り組みをされた結果、約1年後には4,000万円の利益を確保できるようになっていました。

まず取り組む前に、在宅医療が本当にその診療圏でニーズがあるのか、我々も一緒にデータをとりながら調査を行いました。これは労働省の社会医療診療行為別調査や人口動態調査、国立社会保障・人口問題研究所の将来人口推計などをもとに作成したデータになります。

2015年から2040年までを見ると、この案件の診療所から5km以内では約120名前後の在宅医療ニーズがあることが判明しました。そのニーズに対して、当時在宅療養支援診療所の届けを出しているクリニックは、5km圏内で一軒しかないことがわかりました。競合となる他のクリニックの院長の年齢も高齢化しており、体力勝負と言われる在宅医療の取り組みが少ないことがわかりました。これはこの案件だけではなく、地方の場合はそういった状況になっているエリアが非常に多いのではないかと推察しています。実際、事実としてそのケースに我々も直面しています。

その後、データだけではなく、実際に施設訪問看護ステーションや地域の連携されている病院の方々に挨拶もかねて訪問をしました。その結果、やはりその地域では在宅医療ニーズは非常に高いものの、在宅医療訪問診療を提供してくれる先生が少なく、ぜひ在宅医療訪問診療を開始してほしいという声がありました。後継者の先生は、データだけではなく、実際に介護従事者や病院の関係者からそういったニーズが高いということを知り、まもなく在宅医療を開始しました。

患者さんの紹介は、介護病院やケアマネージャーなどからされることが多いので、今後も在宅医療をされる際はこういったところに挨拶をして、ニーズを確認するのはとてもいいことだと考えています。

在宅医療の取り組み開始による収益へのインパクトですが、この先生は平日の休診日を木曜にされていたのですが、その半日を使って5人で訪問診療を開始し、月に30名の在宅医療の患者さんを獲得しました。それにより月に約200万円、年間でいうと2,400万円、利益は月に80万円、年間だと約1,000万円弱の収益増加を果たされました。

在宅医療は収益性が高いという観点からも、地域のニーズだけではなく、診療所の経営といった観点からもすごく有用な取り組みだと思います。今後はニーズに合わせて在宅医療を取り入れることで、今回のケースと同様に売上利益の増加を果たすことができるのではないかと考えています。

継承開業のメリットを活用して1年後に移転

次にご紹介するのは、どのような事例でしょうか。

こちらも収益増加を果たしたケースになります。継承開業1年後に移転をして、結果的に増収増益を実現されました。九州エリアの内科で医療法人の出資持分の譲渡になります。売り上げは8,000万円で利益は3,000万円、先ほどの事例と同様、一般的な内科の医療法人の売り上げ利益となります。買い手の先生は勤務医で、弊社は仲介として入りました。

本件の論点としては、後継者の先生から見たときに、建物が古くて狭いといったことがあり、継承開業についてすごく悩まれていました。結果的に、継承開業1年後に移転するという前提で前向きに検討することになります。そして移転先でも患者数を伸ばし収益増加を果たされました。どれだけ収益を増加できたかというと、継承時点と比べて2年後に約2,000万円の利益の増加に成功しています。

継承開業のメリットの一つとして、医療機器や内装を安く引き継げるという点がありますが、見方を変えると建物や内装が古くなってしまうというデメリットでもあります。今回の事例では、エリアがとてもいいということで前向きに検討されている一方で、建物の古さと狭さがネックでした。

後継者の先生はもともと病院で内視鏡をたくさんこなされてきた方で、開業後も内視鏡を中心に診療をしていきたいと考えていました。そのため、スペースが狭いというのは懸念点でした。患者やスタッフを引き継げる継承開業のメリットを享受しながら、建物の懸念点を解消する方法として、継承開業の患者さんにもしっかりと認知された後に、1年後くらいに移転をして、新しい場所でもっと広い場所で、自分がやりたい医療をできればと考えて、継承開業の案件の検討と同時に、周辺にそういった物件がないか探すことになりました。

結果的に、継承案件から徒歩5分の立地に医療モール建設の予定があることが判明し、継承案件の契約後に、その医療者や事業者とも交渉を行い、1年後に移転して開業する契約をしました。

このときに課題となるのが、継承開業の資金もかかるので、移転の資金をどうするかというところになります。ここで我々がいくつかの銀行をご紹介し、間に入りながら融資相談が行われました。新規開業と比べて、継承開業はすでに前の先生の時代にしっかりと売上利益が出ているため、銀行としても非常に安心となります。継承開業の場合は融資交渉がスムーズにいくというメリットも活用しました。今回のケースでは、継承開業前の最初の融資相談から移転することを銀行側にお伝えして、銀行交渉と合わせて物件交渉をして、物件が決まった段階で移転の費用も含めて銀行に相談をして、融資決済がおりました。

移転先のスペースは継承物件と比べて1.5倍、先生がもともと考えていた内視鏡の検査をメインとした診療を提供することができ、結果的にそれが売りとなって通常の外来の患者さんも大きく増加しました。

継承開業は医療機器や建物の古さがデメリットだと感じる先生もいると思いますが、今回のケースのように移転を視野に入れておけば、そのようなネックも解消できるという一つの事例として紹介させていただきました。

医院継承を成功させるために必要なこととは？

最後に、医院継承を成功させるために必要なことについて、確認をしましょう。

まずは、開業・買収コンセプトを明確にしましょう。先生のコンセプトが明確でないと、その評価がきちんとできないことがあります。収益性や投資額の回収期間は事前に検討いただき明確にすることが必要です。

二つ目は、医院譲渡の買収期間は明確にしましょう。ここを明確にしないと、案件に対して正しく評価できなかったり、最終的に意思決定ができないことに繋がってしまいます。

三つ目は、信頼関係を重視しましょう。秘密保持の遵守はもちろんのこと、上から目線の立場だと関係性は悪化します。売買ではなく、一緒にその診療を引き継いでいい医療を提供していくパートナーという風に捉えて、お互いに尊重するということが結果的にいい譲渡に繋がります。

最後は、信頼できるアドバイザーに依頼しましょう。この業界は非常にブローカーが多く、本来の実力以上の営業権や価格がつけられているケースもあります。一つの見方として、財務情報などはしっかりと三年後まで載っているかどうかも重要なポイントとなります。きちんと見極めて信頼できるアドバイザーに依頼するのがいいでしょう。

連載内で紹介できなかった詳細な情報は、エムスリー医院継承セミナー動画で解説しております。ご興味のある先生は、是非合わせてご覧ください。